commerciële training bij Dexia

Het tweede jaar Financie– en verzekeringwezen was uitgenodigd in het trainingscentrum van Dexia op donderdag 1 april 2010. Samen met onze docent beleggingsleer, de heer Siem de Ruijter, volgden we een praktijkgerichte commerciële training. Het beloofde alvast een boeiende ervaring te worden.

We waren met z’n allen stipt aanwezig om 08:15 en werden vriendelijk ontvangen door de heer Rudi De Moor van Dexia. De heer De Moor is Sales Consultant bij Dexia. Hij staat o.m. in voor de verkoopsopleidingen binnen Dexia.

Eenmaal binnen konden we met z’n allen plaats nemen aan een grote ronde tafel. Er was voldoende frisdrank en koffie aanwezig, om ons zo goed mogelijk op ons gemak te doen voelen. Dit was wel nodig aangezien het geen doorsnee presentatie ging worden, maar een interactieve en leerrijke verkoopstraining.

De uiteenzetting van de heer De Moor zat vol met voorbeelden uit de praktijk! De theorie werd ook voortdurend getest, doordat de heer De Moor regelmatig met ons verkoopsgesprekken voerde. Hij speelde constant op ons in door voortdurend vragen te stellen en onze mening te vragen omtrent bepaalde uitgelegde technieken.

Volgens de heer De Moor is een verkoopsgesprek eigenlijk een aaneenschakeling van verschillende stappen die één vloeiend geheel moeten vormen. Zo maakte hij ons duidelijk dat de eerste indruk bij een klant al het verschil kan maken. De eerste 20 seconden, de eerste begroeting is dus van belang. Hij liet ons ook voelen hoe we eigenlijk het best een gesprek aanvatten met de klant.

We moesten als verkoper eveneens steeds proberen een zekere controle te behouden over het gesprek, zonder dat die duidelijk overheersend was. De 50/51 verhouding werd geïntroduceerd: als verkoper dien je net iets meer een bewuste controle te nemen over het gesprek. Dit doet men onder andere door veel vragen te stellen aan de klant om zijn behoeften beter in kaart te kunnen brengen. Wat wil die klant nu precies en hoe kan ik hem op een zo goed mogelijke manier hiermee van dienst zijn? Het is een continue wisselwerking tussen de klant en de verkoper. Dit bleek a.d.h.v. verkoopsgesprekken die de heer Rudi De Moor met ons voerde, helemaal niet zo evident, maar naarmate we het beter en beter begonnen te oefenen bleek het uiteindelijk goed te lukken.

Uiteindelijk bedankten we de heer Rudi De Moor uitgebreid voor deze praktijkgerichte sessie met een warm applaus en namen we enkele mooie foto’s als herinnering voor deze toch wel leerrijke maar vooral plezante dag.

Voor mij was dit een zeer interessante dag, het benadrukte nog meer mijn interesse in een commerciële functie bij een bankinstelling!

Tibo Van Damme

Student financie- en verzekeringswezen

De kick van het verkopen: de evaluatie

Wij durven stellen dat ‘De Kick van het verkopen’ een voltreffer was. Een succesverhaal dus.
Alle deelnemers waren enthousiast. Maar wie zijn wij om dat te stellen?
We pikken dan ook graag twee reacties uit de verschillende positieve beoordelingen die we mochten ontvangen.

Laat u vooral door hen overtuigen:

Ik vond deze cursus meer dan geslaagd. Ik meen echt dat ik nu in de verkoop meer resultaat boek dan voor de cursus. Ik weet nu ook dat je in de verkoop moet durven en af en toe zelfs moet durven beslissen in plaats van de cliënt.
Ik heb ook geleerd dat je de zaken moet kunnen relativeren, wetende dat koude prospectie (hetgeen ik voornamelijk doe) heel moeilijk is. In de verkoop moet je eerst enkele keren met je hoofd tegen de muur botsen vooraleer je succes kan boeken.

Inhoudelijk vond ik de cursus heel sterk!
Het feit dat de cursus vooral praktisch gericht is, sprak me erg aan. Iedereen kwam wel eens aan bod als verkoper. We konden mekaar ook op een opbouwende manier beoordelen en dat vond ik ook belangrijk. Ik denk niet dat er iemand met een slecht gevoel naar huis is gegaan.

Mij mag je alvast opgeven als referentie.

Met oprechte dank

Saar Spriet
Verzekeringskantoor Vanlanduyt
Wingene

Nieuwe perspectieven, een pasklaar antwoord op uitvluchten van de klant en
praktische oefeningen om wat assertiviteit aan te scherpen brengen zeker
extra voordelen voor het kantoor.

Praktisch zal ik de eerstkomende weken alvast een heel aantal van de tips gebruiken om nog beter actie te voeren.

Samengevat: deze workshop was zeker zijn geld waard!

Bedankt voor de uitstekende samenwerking en tot ziens,

Tom Laloo
Thompson & French Insurance Brokers
Finacor BVBA

De kick van het verkopen

Op onze Hogeschool ging in april een opleiding ‘commerciële vaardigheden’ door. De opleiding-workshop werd gespreid over 5 halve dagen, telkens van 13.30 tot 18.00 uur. Ze kreeg vooraf de naam “De Kick van het verkopen”. En achteraf vooral veel lof...

De start
Howest wil dat bachelors zo praktijkgericht mogelijk opgeleid worden. Al van tijdens de reguliere opleiding worden studenten bovendien aangespoord tot levenslang leren. Eén van die levenslange leertrajecten werd dit jaar aangeboden aan de alumni van de richting financie- en verzekeringswezen. Uit een enquête was immers gebleken dat vooral vor het commerciële aspect nog nood was aan bijscholing.

Samen met enkele docenten van de school, enkele medewerkers van banken en verzekeraars en een extern bureau Mindstretch, werden de koppen bijeen gestoken en werd een programma samengesteld.

De kick van het verkopen moest dus – hoe kan het ook anders – een erg praktijkgerichte en interactieve workshop worden. Enkele ‘codewoorden’: best practices, ervaringsuitwisseling, voorbeelden, anekdotes, rollenspelen, handige weetjes, comfortzone, tips & tricks ...

We zochten naar een ervaren docent die voeling had met het bank- en verzekeringswezen én die over didactische vaardigheden beschikte. Zo kwamen we bij Jan Maréchal terecht …

Jan Maréchal – van opleiding kinesitherapeut – heeft 17 jaar ervaring in de bank- en (voornamelijk) verzekeringssector opgebouwd. Hij werkte er in verschillende domeinen (acceptatie en schadebeheer, productmanagement, marketing en vorming, verkoop en training, leiding geven…). Zijn voorliefde voor opleidingen en commerciële vaardigheden (verkopen, schrijven, les en presentaties geven enz.) maakten dat hij een jaar geleden de overstap maakte naar het zelfstandig statuut als full-time trainer en coach.

Programma op maat van de cursist
Wie inschreef, kon mee het programma bepalen. Zo waren we er zeker van dat het programma op maat van de cursist was. Een greep uit het aanbod: verkoopsgesprek, actief luisteren, planning en time-management, schriftelijk communiceren, telefoneren, ...

Een leuke en boeiende afsluiter
De laatste 2 uren werden voorbehouden aan een testimonial van 2 personen die hun sporen in het commerciële circuit hebben verdiend.

Geert Dehouck, commercieel directeur bij DAS Verzekeringen en auteur van het boek “Zo scoort u in de verkoop”, kwam enkele van de vele interessante items uit zijn boek op zijn specifieke prikkelende manier toelichten. De toehoorders waren geboeid;
ze kregen trouwens elk een exemplaar van het boek dat sommigen prompt lieten signeren…

Johan Van Eeckhout, meer dan een decennium commercieel directeur bij Mercator Verzekeringen en sedert een jaar zaakvoerder van zijn eigen kantoor, bracht met zijn typisch gevoel voor humor en zijn geweldig enthousiasme op een overtuigende wijze het abc van de verkoop.