commerciële training bij Dexia

Het tweede jaar Financie– en verzekeringwezen was uitgenodigd in het trainingscentrum van Dexia op donderdag 1 april 2010. Samen met onze docent beleggingsleer, de heer Siem de Ruijter, volgden we een praktijkgerichte commerciële training. Het beloofde alvast een boeiende ervaring te worden.

We waren met z’n allen stipt aanwezig om 08:15 en werden vriendelijk ontvangen door de heer Rudi De Moor van Dexia. De heer De Moor is Sales Consultant bij Dexia. Hij staat o.m. in voor de verkoopsopleidingen binnen Dexia.

Eenmaal binnen konden we met z’n allen plaats nemen aan een grote ronde tafel. Er was voldoende frisdrank en koffie aanwezig, om ons zo goed mogelijk op ons gemak te doen voelen. Dit was wel nodig aangezien het geen doorsnee presentatie ging worden, maar een interactieve en leerrijke verkoopstraining.

De uiteenzetting van de heer De Moor zat vol met voorbeelden uit de praktijk! De theorie werd ook voortdurend getest, doordat de heer De Moor regelmatig met ons verkoopsgesprekken voerde. Hij speelde constant op ons in door voortdurend vragen te stellen en onze mening te vragen omtrent bepaalde uitgelegde technieken.

Volgens de heer De Moor is een verkoopsgesprek eigenlijk een aaneenschakeling van verschillende stappen die één vloeiend geheel moeten vormen. Zo maakte hij ons duidelijk dat de eerste indruk bij een klant al het verschil kan maken. De eerste 20 seconden, de eerste begroeting is dus van belang. Hij liet ons ook voelen hoe we eigenlijk het best een gesprek aanvatten met de klant.

We moesten als verkoper eveneens steeds proberen een zekere controle te behouden over het gesprek, zonder dat die duidelijk overheersend was. De 50/51 verhouding werd geïntroduceerd: als verkoper dien je net iets meer een bewuste controle te nemen over het gesprek. Dit doet men onder andere door veel vragen te stellen aan de klant om zijn behoeften beter in kaart te kunnen brengen. Wat wil die klant nu precies en hoe kan ik hem op een zo goed mogelijke manier hiermee van dienst zijn? Het is een continue wisselwerking tussen de klant en de verkoper. Dit bleek a.d.h.v. verkoopsgesprekken die de heer Rudi De Moor met ons voerde, helemaal niet zo evident, maar naarmate we het beter en beter begonnen te oefenen bleek het uiteindelijk goed te lukken.

Uiteindelijk bedankten we de heer Rudi De Moor uitgebreid voor deze praktijkgerichte sessie met een warm applaus en namen we enkele mooie foto’s als herinnering voor deze toch wel leerrijke maar vooral plezante dag.

Voor mij was dit een zeer interessante dag, het benadrukte nog meer mijn interesse in een commerciële functie bij een bankinstelling!

Tibo Van Damme

Student financie- en verzekeringswezen

Financie- en verzekeringswezen op bezoek bij Dexia

Studenten financie- en verzekeringswezen blijven niet enkel op de schoolbanken zitten om te leren hoe het er in de praktijk aan toegaat. Op 24 april jl. gingen ze op bezoek bij Dexia.

Op vrijdag 24 april werden wij, de studenten financie- en verzekeringswezen, omstreeks 8u15 verwacht aan het Dexia-kantoorgebouw op het industriepark De Blauwe Toren. Na een tumultueus begin van de dag, waarin wij onze kennis over de autoverzekering even konden testen, kwamen wij met enkele minuten vertraging aan op de parking van het Dexia-gebouw, waar de heer de Ruijter ons reeds stond op te wachten.

Nu iedereen aanwezig was konden we het gebouw betreden waar wij warm werden onthaald door de heer Rudi De Moor, die als sales consultant bij Dexia instaat voor o.a. de verkoopsopleidingen. Na een korte voorstelling richtte hij zijn aandacht op ons. Hij vroeg om onszelf even kort voor te stellen en daarbij even te vermelden waar wij onszelf zien binnen enkele jaren. Niet echt tot zijn verwondering zei de grootste groep dat ze zichzelf eerder achter de schermen zien werken dan ervoor. Hij garandeerde ons dat na zijn uiteenzetting wij met een totaal andere blik naar het commerciële beroep zouden kijken. De verwachtingen waren hoog gespannen.

De heer De Moor zette ons onmiddellijk aan het denken met de vraag “waaraan moet een goeie verkoper volgens jullie voldoen”. Hierbij kwamen de standaard antwoorden naar voor zoals: vriendelijkheid, luistervermogen, kennis, sociale vaardigheid, enz. Na de verschillende antwoorden even te hebben overlopen merkte hij op dat we het belangrijkste kernmerk waren vergeten namelijk dat een goede verkoper voortdurend een bewuste controle houdt over het gesprek zodat hij steeds kan inspelen op de antwoorden van de klant.

Nu we wisten waaraan een goede verkoper moest voldoen konden we overgaan naar de volgende stap namelijk het verkoopsgesprek zelf. De heer De Moor vertelde ons dat een verkoopsgesprek eigenlijk een aaneenschakeling is van verschillende stappen. Waarin de belangrijkste schakel de verkoop van het verkoopsgesprek is. Hiermee bedoelt hij dat voordat je het effectieve verkoopsgesprek kan voeren, je het gesprek zelf ook eerst moet verkopen aan de klant. Je moet de klant dus als het ware overtuigen van het belang van het gesprek.
Na deze twee essentiële pijlers in theorie te hebben uitgelegd gaf hij ons de mogelijkheid om ze in praktijk te brengen en voerden we een aantal korte verkoopsgesprekken waarbij de heer De Moor een aantal concrete verkoopssituaties aan ons voorlegde. In het begin liep dit nog allemaal zeer stroef maar na verloop van tijd begon het toch al aardig te lukken om de theorie in praktijk om te zetten.

De tijd vloog voorbij en voor we het goed en wel beseften was de sessie al afgelopen. Niet alleen hadden we heel wat theoretische kennis opgedaan en kennis gemaakt met o.a. de parelsnoertechniek, de piramide van Maslow en de sandwichtechniek, maar ook hebben we de tijd gehad om dit al eens in de praktijk om te zetten. We bedankten de heer Rudi De Moor dan ook met een warm applaus en de ondertussen alombekende Howest-wijn.