Financie- en verzekeringswezen op bezoek bij Dexia

Studenten financie- en verzekeringswezen blijven niet enkel op de schoolbanken zitten om te leren hoe het er in de praktijk aan toegaat. Op 24 april jl. gingen ze op bezoek bij Dexia.

Op vrijdag 24 april werden wij, de studenten financie- en verzekeringswezen, omstreeks 8u15 verwacht aan het Dexia-kantoorgebouw op het industriepark De Blauwe Toren. Na een tumultueus begin van de dag, waarin wij onze kennis over de autoverzekering even konden testen, kwamen wij met enkele minuten vertraging aan op de parking van het Dexia-gebouw, waar de heer de Ruijter ons reeds stond op te wachten.

Nu iedereen aanwezig was konden we het gebouw betreden waar wij warm werden onthaald door de heer Rudi De Moor, die als sales consultant bij Dexia instaat voor o.a. de verkoopsopleidingen. Na een korte voorstelling richtte hij zijn aandacht op ons. Hij vroeg om onszelf even kort voor te stellen en daarbij even te vermelden waar wij onszelf zien binnen enkele jaren. Niet echt tot zijn verwondering zei de grootste groep dat ze zichzelf eerder achter de schermen zien werken dan ervoor. Hij garandeerde ons dat na zijn uiteenzetting wij met een totaal andere blik naar het commerciële beroep zouden kijken. De verwachtingen waren hoog gespannen.

De heer De Moor zette ons onmiddellijk aan het denken met de vraag “waaraan moet een goeie verkoper volgens jullie voldoen”. Hierbij kwamen de standaard antwoorden naar voor zoals: vriendelijkheid, luistervermogen, kennis, sociale vaardigheid, enz. Na de verschillende antwoorden even te hebben overlopen merkte hij op dat we het belangrijkste kernmerk waren vergeten namelijk dat een goede verkoper voortdurend een bewuste controle houdt over het gesprek zodat hij steeds kan inspelen op de antwoorden van de klant.

Nu we wisten waaraan een goede verkoper moest voldoen konden we overgaan naar de volgende stap namelijk het verkoopsgesprek zelf. De heer De Moor vertelde ons dat een verkoopsgesprek eigenlijk een aaneenschakeling is van verschillende stappen. Waarin de belangrijkste schakel de verkoop van het verkoopsgesprek is. Hiermee bedoelt hij dat voordat je het effectieve verkoopsgesprek kan voeren, je het gesprek zelf ook eerst moet verkopen aan de klant. Je moet de klant dus als het ware overtuigen van het belang van het gesprek.
Na deze twee essentiële pijlers in theorie te hebben uitgelegd gaf hij ons de mogelijkheid om ze in praktijk te brengen en voerden we een aantal korte verkoopsgesprekken waarbij de heer De Moor een aantal concrete verkoopssituaties aan ons voorlegde. In het begin liep dit nog allemaal zeer stroef maar na verloop van tijd begon het toch al aardig te lukken om de theorie in praktijk om te zetten.

De tijd vloog voorbij en voor we het goed en wel beseften was de sessie al afgelopen. Niet alleen hadden we heel wat theoretische kennis opgedaan en kennis gemaakt met o.a. de parelsnoertechniek, de piramide van Maslow en de sandwichtechniek, maar ook hebben we de tijd gehad om dit al eens in de praktijk om te zetten. We bedankten de heer Rudi De Moor dan ook met een warm applaus en de ondertussen alombekende Howest-wijn.